Pengaruh Iklan Promosi Penjualan Personal Selling Terhadap Keputusan Pembelian Mobil Truck PT. Astra International Tbk. UD Trucks Cabang Makassar

Abstract

Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh iklan, promosi penjuaan, dan personal seling terhadap keputusan pembelian mobil truk pada PT Astra International Tbk, UD Trucks Cabang Makassar. Peneitian ini menggunakan pendekatan kuantitatif dengan metode regresi linier berganda. Data dikumpukan melalui penyebaran kuesioner kepada konsumen yang telah membeli unit truk UD Trucks. Hasil penelitian menunjukkan bahwa iklan tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian (p = 0,796), yang berarti pesan promosi melalui media iklan belum mampu memengaruhi keputusan konsumen secara langsung. Promosi penjuaan juga tidak berpengaruh signifikan (p = 0,143), sehingga insentif jangka pendek tidak menjadi faktor utama daam pembeian truk niaga. Sebaiknya, personal seling memberikan pengaruh positif dan signifikan (p = 0,000; f² = 0,648), menjadikannya faktor yang paing dominan dalam mempengaruhi keputusan pembelian. Interaksi langsung antara salesperson dan pelanggan, termasuk penjeasan teknis dan konsultasi kebutuhan, menjadi aspek penting dalam proses pengambilan keputusan. Secara simultan, ketiga variabel berpengaruh bersama terhadap keputusan pembelian. Hasil penelitian menegaskan bahwa strategi pemasaran yang menekankan personal selling jauh lebih efektif daam industri kendaraan niaga dibandingkan ikan dan promosi penjuaan. Hal ini sejalan dengan karakteristik pasar B2B yang membutuhkan penjelasan teknis, konsultasi kebutuhan, dan kepercayaan jangka panjang. Temuan ini menunjukkan bahwa pada produk B2B bernilai tinggi seperti truk komersial, personal selling lebih efektif dibandingkan iklan dan promosi penjuaan dalam mempengaruhi keputusan pembelian.