Pengaruh Strategi FoMO Marketing, Celebrity Endoser dan Brand Trust terhadap Perilaku Impulsive Buying pada Konsumen Generasi Z Pengguna Tiktok Shop di Surabaya

Irinne Amanda; Adrianto Trimarjono

doi:10.31004/riggs.v4i4.5233

Authors

Irinne Amanda Universitas Wijaya Kusuma Surabaya
Adrianto Trimarjono Universitas Wijaya Kusuma Surabaya

DOI:

https://doi.org/10.31004/riggs.v4i4.5233

Keywords:

FoMO Marketing, Celebrity Endorser, Brand Trust, Impulse Buying, Generasi Z, TikTok Shop

Abstract

Penelitian ilmiah ini dilaksanakan dengan tujuan utama untuk menginvestigasi serta menganalisis secara mendalam mengenai pengaruh dari strategi pemasaran berbasis Fear of Missing Out atau FoMO Marketing, penggunaan Celebrity Endorser, serta tingkat Brand Trust terhadap kecenderungan perilaku pembelian impulsif di kalangan konsumen Generasi Z yang aktif menggunakan fitur TikTok Shop di wilayah Surabaya. Fenomena peningkatan transaksi tidak terencana atau impulse buying yang kian marak di kalangan generasi muda menjadi latar belakang krusial dalam studi ini, terutama karena dipicu oleh masifnya strategi pemasaran digital pada platform social commerce. Pemilihan TikTok Shop sebagai objek utama didasarkan pada posisinya yang unik dalam menggabungkan unsur hiburan dengan transaksi jual beli, ditambah fakta bahwa Indonesia merupakan pasar terbesar bagi TikTok secara global dengan total pengguna mencapai angka 108 juta jiwa. Secara metodologi, penelitian ini menggunakan pendekatan kuantitatif melalui teknik pengambilan sampel purposive sampling yang melibatkan 100 responden dari kelompok Generasi Z di Surabaya. Proses pengolahan dan analisis data dilakukan menggunakan metode regresi linear berganda dengan bantuan perangkat lunak IBM SPSS Statistics versi 23. Hasil temuan dalam penelitian ini membuktikan secara empiris bahwa variabel FoMO Marketing, Celebrity Endorser, dan Brand Trust secara parsial memiliki pengaruh yang positif serta signifikan terhadap perilaku pembelian impulsif. Hal ini menunjukkan bahwa strategi pemasaran yang tepat dan kepercayaan pada merek sangat menentukan keputusan belanja instan konsumen di TikTok Shop.

Downloads

Download data is not yet available.

References

AlFarraj, O., Alalwan, A. A., Obeidat, Z. M., Baabdullah, A., Aldmour, R., & Al-Haddad, S. (2021). Examining the impact of influencers' credibility dimensions: Attractiveness, trustworthiness and expertise on the purchase intention in the aesthetic dermatology industry. Review of International Business and Strategy, 31(3), 355-374. https://doi.org/10.1108/RIBS-07-2020-0089

Akib, N. T., Yuliana, I., Anggriani, R., & Jati, L. J. (2025). Impulsive Buying pada Pengguna Shopee Generasi Z: Gaya Hidup, Fitur Spaylater dan Word of Mouth. AKADEMIK: Jurnal Mahasiswa Ekonomi & Bisnis, 5(2), 937-946.

Abeysekera, N., Kotler, P., Kartajaya, H., & Setiawan, I. (2020). Marketing 4.0: Moving from Traditional to Digital.

Azizah, S. T. N., & Maulida, I. S. (2025). Pengaruh Hedonic Shopping Motivation, Shopping Lifestyle dan Brand Trust terhadap Perilaku Impulse Buying Product Apple oleh Gen Z di Lamongan. Digital Bisnis: Jurnal Publikasi Ilmu Manajemen dan E-Commerce, 4(1), 293-303.

Chaffey, D., & Ellis-Chadwick, F. (2019). Digital marketing. Pearson uk.

Coley, A., & Burgess, B. (2003). Gender differences in cognitive and affective impulse buying. Journal of Fashion Marketing and Management: An International Journal, 7(3), 282-295.

Cahyani, N. K. S., Agung, A. A. P., & Teja, I. N. A. G. E. (2025). Pengaruh Beauty Influencer, Online Customer Review Dan Fear Of Missing Out (Fomo) Terhadap Impulse Buying Produk Somethinc Pada Aplikasi Tiktok Shop (Studi Pada Pengguna Tiktok Shop Di Kota Denpasar). Values, 6(1), 107-116.

Delgado‐Ballester, E., & Luis Munuera‐Alemán, J. (2005). Does brand trust matter to brand equity?. Journal of product & brand management, 14(3), 187-196. https://doi.org/10.1108/10610420510601058

Ferdinand, A. A. (2025). Pengaruh Celebrity Endorsement, Flash Sale, Dan Fear Of Missing Out (FOMO) Terhadap Impulsive Buying Pada Pengguna E-Commerce (Studi Kasus Pada Generasi Z Di Kecamatan Lowokwaru).

Francis, T., & Hoefel, F. (2018, November 12). 'True Gen': Generation Z and its implications for companies. McKinsey & Company. https://www.mckinsey.com/industries/consumer-packaged-goods/our-insights/true-gen-generation-z-and-its-implications-for-companies

Gefen, D. (2000). E-commerce: The role of familiarity and trust. Omega: The International Journal of Management Science, 28, 725-737. doi: 10.1016. S0305-04830000021-9.

Good, M. C., & Hyman, M. R. (2020). ‘Fear of missing out’: antecedents and influence on purchase likelihood. Journal of Marketing Theory and Practice, 28(3), 330-341. https://doi.org/10.1080/10696679.2020.1766359

Huwaida, L. A., Yusuf, A., Satria, A. N., Darmawan, M. A., Ammar, M. F., Yanuar, M. W., Hidayanto, A. N., & Yaiprasert, C. (2024). Generation Z and Indonesian social commerce: Unraveling key drivers of their shopping decisions. Journal of Open Innovation: Technology, Market, and Complexity, 10(2), 100256. https://doi.org/10.1016/j.joitmc.2024.100256

Kemp, S. (2025). Digital 2025: Indonesia. DataReportal. https://datareportal.com/reports/digital-2025-indonesia

Kotler, P., Kartajaya, H., & Setiawan, I. (2021). Mar keting 5.0: Technology for Humanity. John Willey & Sons. Inc., Hoboken: New Jersey.

Kata Data. (2020). Survei perilaku belanja Generasi Z Indonesia. Kata Data Insights. https://katadata.co.id/

Kusumasari, I. R., Mahendrawan, A. D., & Kusuma, Y. B. (2025). Influence Influence Analysis Celebrity Endorsement, Flash Sale, Live Streaming to Impulse Buying Shopee Users in Jember. Indonesian Interdisciplinary Journal of Sharia Economics (IIJSE), 8(2), 3268-3279.

Munuera-Aleman, J. L., Delgado-Ballester, E., & Yague-Guillen, M. J. (2003). Development and validation of a brand trust scale. International Journal of Market Research, 45(1), 1-18. https://doi.org/10.1177/147078530304500103

Mawakhiro, S., & Dwiridotjahjono, J. (2023). Pengaruh Nct Dream Sebagai Brand Ambassador, Brand Image, Dan Brand Trust Terhadap Impulsive Buying Behaviour Pada Konsumen Produk Mi Instan Lemonilo Di Kota Surabaya. SEIKO: Journal of Management & Business, 6(2.1).

McCormick, K. (2016). Celebrity endorsements: Influence of a product-endorser match on Millennials attitudes and purchase intentions. Journal of retailing and consumer services, 32, 39-45.

McCracken, G. (1989). Who is the celebrity endorser? Cultural foundations of the endorsement process. Journal of consumer research, 16(3), 310-321.

Meindieta, G., Dewi, S., Novita, S., & Zulfa, F. (2023). The Effect of Fear of Missing Out (FoMO) and Peer Conformity on Impulsive Buying in Semarang City Students (Study on TikTok Shop Consumers). Jurnal Sunan DOe JSDe JSD, 1(8), 688-671.

Natalia, P. G. (2025). Pengaruh Affiliate Marketing, Celebrity Endorser, Dan Social Media Marketing Terhadap Impulse Buying Di Aplikasi Tiktok (Studi Pada Mahasiswa Program Studi Manajemen Angkatan 2021 Universitas Nusantara Pgri Kediri) (Doctoral Dissertation, Universitas Nusantara Pgri Kediri).

Populix Research Team. (2022). Tren belanja online masyarakat Indonesia. Populix Insights. https://info.populix.co/articles/tren-belanja-online-masyarakat-indonesia/

Przybylski, A. K., Murayama, K., DeHaan, C. R., & Gladwell, V. (2013). Motivational, emotional, and behavioral correlates of fear of missing out. Computers in human behavior, 29(4), 1841-1848 https://doi.org/10.1016/j.chb.2013.02.014

Riyanto, G. P. (2025, Januari 8). Indonesia penyumbang terbesar kedua transaksi di TikTok Shop 2024. Kompas.com. https://tekno.kompas.com/read/2025/01/08/19010027/indonesia-penyumbang-terbesar-kedua-transaksi-di-tiktok-shop-2024

Rook, D. W. (1987). The buying impulse. Journal of consumer research, 189-199.

Rook, D. W., & Fisher, R. J. (1995). Normative influences on impulsive buying behavior. Journal of consumer research, 22(3), 305-313.

Shabrina, S. D., & Utami, L. S. S. (2022). Pengaruh Penggunaan Celebrity Endorser terhadap Impulsive Buying Behavior Konsumen (Studi Pada Kolaborasi BTS Meal di Indonesia). Prologia, 6(2), 270-279.

Shimp, T. A. (2010). Integrated marketing communications in advertising and promotion (8th ed.). South-Western/Cengage Learning.

Stern, H. (1962). The significance of impulse buying today. Journal of marketing, 26(2), 59-62.

Suhardi, D., & Irmayanti, R. (2019). Pengaruh celebrity endorser, citra merek, dan kepercayaan merek terhadap minat beli konsumen. Jurnal Inspirasi Bisnis Dan Manajemen, 3(1), 53.

Sugiyono. (2018). Metode penelitian kuantitatif, kualitatif, dan R&D(Edisi 3). Alfabeta.

Sugiyono. (2017). Metode penelitian kuantitatif, kualitatif, dan R&D. Alfabeta.

Sugiyono. (2013). Metode penelitian kuantitatif, kualitatif, dan R&D. Alfabeta.

Sugiyono. (2019). Metodelogi Penelitian Kuantitatif dan Kualitatif Dan R&D. Bandung: ALFABETA.

Suhardi, D., & Irmayanti, R. (2019). Pengaruh celebrityendorser, citra merek, dan kepercayaan merek terhadap minat beli konsumen. Jurnal Inspirasi Bisnis Dan Manajemen, 3(1), 53.

Yuwono, S. (2024). Pengaruh E-Wom, Celebrity Endorser Dan Website Quality Terhadap Impulsive Buying Behavior Konsumen Di Platform E-Commerce Shopee Surabaya. Primanomics: Jurnal Ekonomi & Bisnis, 22(1), 13-26.